如何通过亚马逊广告组合打法冲击Best Seller?

不过许多卖家朋友反馈说纯理论的内容不是特别地好理解。所以，我们会在接下来的广告系列文章中，结合案例与大家一起探索各广告策略的用法。

今天主要是讲全面进攻型战略与亚马逊广告组合打法的应用，这个案例是我们上个月的一个新品，我们通过以下的一系列广告操作使它在短时间内成为了这个类目的Best Seller。

亚马逊的Best Seller标签是个单调而不平凡的黄色小标签，会出现在亚马逊的搜索结果页以及listing详情页，如果我们的产品拥有这个小图标，能够带来巨大的流量，极大地提高我们产品的转化率和有效点击率。

废话不多说，广告组合打法的使用，首先要明确我们做广告投放的目的，选择合适的广告产品，目前亚马逊的广告产品已经非常丰富，有以下几种：

商品推广自动投放

商品推广手动投放

展示型推广

品牌推广

品牌推广视频广告

Posts

品牌旗舰店Amazon Stores

但是，如果不了解产品，肯定也是无法选择到合适的广告产品的，因此前置工作市场分析也是不能不做的。产品“无人问津”？开发时这件事情你做了吗？

通过市场分析我们得知，该产品有如下背景：

产品属性：小众垂直类目产品

市场总体量：月销3000

竞争环境：舒适，只有一个强力竞争者

可投入预算：充足

对于这样竞争环境极其舒适的，并且有且只有一个强力竞争者的类目，我们的广告目的自然是要尽可能得获得足够多的曝光，抢占优质曝光位，并且对竞品发起挑战。

因此我们选择了全面进攻型广告战略。

在这个战略中，我们做了如下设置：

商品推广自动投放

宽泛匹配高于紧密匹配

关联商品高于同类商品

为增加更多的产品曝光与关键词收录

商品推广手动精准

活动1：最高竞价打唯一的主核心词

活动2：中上竞价打具有功能属性的副核心词

商品推广手动词组

核心词为固定搭配组合，使用词组匹配投放精准会更高

商品推广商品定向

商品定向投放到产品所在类目以及互补品类目，并且设置高竞价投放至强力竞争者产品页面上

品牌推广

品牌焦点结合Store营销页面，精准匹配，品牌视频，精准匹配建立品牌认知，更形象地展示产品

COUPON

开启30%off Coupon，提升自身竞争力

有些卖家会问了，不是说SD广告的黄金广告位做商品定向投放效果会尤为突出吗？为什么这里没有选择呢？

其实吧，正常是要做的，不过由于SD广告需要审核通过后才能开始投放，由于一些原因导致该广告才刚刚通过审核，数据不足，因为本例中不将其进行讨论。

按照这样的设置跑了一段时间后，小波发现每个广告活动都出现了大大小小的问题，我们需要及时地针对这些问题进行调整，接下来小波会对这几种不同的广告活动进行一一分析。

在此之前，大家也可以开动自己的小脑袋瓜，分析一下上述数据的问题在哪，然后再慢慢往下看。

我们将异常的数据给圈了出来，再一起分析一下出现问题的原因和给出可行的解决方案。

1F.商品推广自动投放

这组数据存在的问题是：点击率过低并且无转化

出现点击率低且无任何转化，可能的原因是：

1. ---自动投放宽泛匹配竞价高于紧密匹配

2. ---该产品过于小众，若将预算都给到宽泛匹配，跑出来的广告精准度过低，因此表现不佳

我们在查看各项投放的数据时发现，该广告的紧密匹配的点击率为0.5%，高于整体广告的点击率值。因此我们可尝试提高紧密匹配竞价，降低宽泛匹配竞价，如果调整后效果仍旧不好，可能需要考虑暂停该广告的投放。

2F商品推广手动精准-副核心关键词

这组数据存在的问题是：曝光数据不理想

造成这种情况可能的原因有：

1. --竞价不够高

2.--设置的副核心关键词可能属于高转化关键词，但是当前曝光数据不足，需要进行验证

因此我们可以采取以下行动去优化该广告：

1.---提高各关键词竞价

2. ---提高竞价后需要持续跟踪，及时对表现不佳的关键词进行调整

3F商品推广商品定向

在这个广告活动中，点击率也是不算特别高，并且我们发现，该广告的平均CPC值非常低。我们还注意到，大量的曝光被一批互补商品给抢走了，造成这种情况可能的原因有哪些呢？

1.---产品优势不足，与竞品对比未能形成较大的优势

2--商品定向不精准，如上表ASIN的数据所示，大量的曝光给到了低点击率的互补商品上

3---给到优质的商品定向的竞价不足，提高给这些投放目标的竞价，可能会带来更高的销售额

对此，我们可以采取以下行动：

1.---进行竞品分析，找出问题所在，优化listing，提高产品星级，加大活动力度

2.---否定掉无转化高曝光的ASIN；保留转化率理想ROAS高的ASIN

3---将高点击高转化ASIN另外建一个新的广告，并设置比当前更高的竞价

4F商品推广商品定向-防御

眼尖的卖家朋友可能注意到了，我们在前面并没有设置过该广告活动。但是在我们采取了全面进攻型策略后，我们发现，我们的竞争对手采用了占领型策略进行反击，这位强力竞争者抢占了我们产品详情页上的曝光位，于是我们对此进行了主动防御，加开了如下防御型广告，将自身同类产品投放到我们的目标产品的详情页面上，抢回被抢走的曝光位置，防止流量流失。

虽然说该组广告的表现并不理想，但是具有很高的战略意义，这钱也花得不亏。

5F品牌推广视频广告

这组数据的曝光和ROAS都不太理想，我们点开了搜索词进行了分析，然后发现该广告81.5%的流量被主关键词抢走，并且ROAS比平均ROAS值高，也就意味着在该广告中存在很多空烧钱无转化的关键词。这个广告采用的是精准匹配，并且只投放了精准匹配，竞价也不算特别高，对此我们做出了以下调整：

1--尝试提高竞价增加曝光并增加更多高转化的关键词

2--否定空烧钱的关键词，提高低曝光关键词的竞价

3---尝试词组匹配获取更多流量

6F商品推广手动精准-主核心关键词

虽然说在刚开始，手动精准广告的数据非常好看，但是，我们发现，这位强力竞争者在持续抬高主关键词的竞价，对此我们也提价应对，使得该词竞价虚高，进入恶性循环。

面对这样恶劣的广告环境，我们直接放弃去争夺该广告位了，转而通过站外促销与KOL的形式来提高产品在该关键词上的自然排位。

但是小波觉得这种方式并不是最理想的办法，大家也可以一起来思考一下，在进入高竞价怪圈后，有没有更好的处理方案呢？

欢迎大家加入我们的微信群与我们一起交流讨论！

根据上面几组数据小波得出四点总结：

1竞价策略应考虑产品实际来设置，不能因目标是增加曝光，就盲目地进行增加曝光的设置，如本例中，产品高度垂直，如此设置反而会起到反效果

2不可过分低估在关键词调研中得出的副核心关键词的效果，在广告投放时也应酌情增加给到副核心关键词的预算

3商品投放时建议区分同类商品和关联商品，精细投放

4广告投放前应关注一下竞品的情况，特别是下图中的指标，更要重点关注！

在此次广告投放中，小波还发现了一个问题，也希望亚马逊的广告团队能看看并采纳该建议。

我们知道品牌推广商品集可设置自定义图片，预期可提高点击率；

也知道品牌推广的品牌旗舰店焦点格式不可设置自定义图片，因此点击率可能会不如商品集，但结合Stores后的转化率会更高；

因此我们建议广告团队可以增加品牌旗舰店焦点的自定义图片功能，既可保证点击率又可提高转化率！

（来源：奇点出海）