从Allbirds俯瞰独立站领头鸟的成功细节

搭建独立站店铺很容易，但如何让人们心甘情愿地掏出他们辛苦赚来的钱，则是另一个故事了。

 

值得庆幸的是，有许多独立站卖家用其成功证明了独立站店铺的利润空间确实很大，也让我们能有标杆可以研究和学习他们的成功经验。今天，让我们一起来研究D2C鞋子零售品牌Allbirds是如何一飞冲天的。

 

Allbirds在开始运营短短两年内，销售额就达到了 1.5 亿美元。如今，Allbirds 的估值高达 17 亿美元。

 

在我们研究Allbirds成功的运营策略时，不要忘记了有两条非常非常非常（重要的事情说三遍）重要的前提条件：

 

1. 选品

 

店铺运营的第一个成功前提是拥有出色的产品。这似乎是一句大家都懂的废话，但事实上，我们的研究数据发现，忽视产品质量的电商企业的数量是一个令人惊讶的数字。  说真的，Allbirds 销售额的很大一部分来自口碑营销。顾客对他们的鞋子印象深刻，他们情不自禁地介绍给他们的朋友。在创立初期，Allbirds 致力于收集客户反馈并用它来指导他们的产品开发。换句话说，他们围绕客户的需求塑造产品。 

 

或许有人会说，我没有自己的工厂，是做dropshipping的，产品质量无法把控。但即便你选择dropshipping的模式，你仍然需要寻找优质的产品供货商。独立站运营除了赚取销售额外，也在打造品牌，所以绝对不要销售低质量的产品，浪费来之不易的流量。低质量的产品将无法给你带来口碑和回头客，虽然这点看起来很基本，但你不能低估一个伟大的产品自带的销量。当你选择一个卓越的产品时，你未来的营销之路将会变得平坦许多。

 

2. 确保你选的产品有市场需求

 

在一款出色的产品之后，接下来需要向想要购买它的人开展营销工作。在 Allbirds 的案例中，他们创造了一种产品，它顺应了两个趋势：跑鞋和环保可持续性。

 

 

看，在独立站上进行销售的最佳方式不是推出一款时髦的产品，然后尝试将其推向市场。相反，是要找到一个需要产品的市场，并将你的产品带给他们。

 

因此，与其尝试寻找下一个革新性的产品创意，不如寻找客户需求未被满足的增长趋势和市场，然后介入并给他们想要的东西！  重要提示：要获得产品创意，请注册trends.co。他们利用数据在需求流行前几个月预测趋势和商机。

 

万丈高楼平地起

 

在正式推广你的独立站店铺之前，某些基础工作是不可或缺的，否则，您将浪费时间和精力，然后发现你无法驾驶可转化的流量。  当然，除了我们在下面总结的内容之外，你还可以对你的店铺做更多的事情，但以下基础工作是你快速启动独立站运营必备的最低要求。

 

1. 优化你的产品页面

 

产品页面在电商业务中是神奇发生的地方。如果你的页面不符合标准，客户就不会产生购买欲望。  那么让我们看看 Allbirds 产品页面，看看我们能学到什么：

 

 

要想客户喝下你的鸡汤，你需要一些关键成分来制作美味的鸡汤以让客户产生购买的欲望： 

 

• 令人印象深刻的产品图像（生活气息和日常化）
• 丰富的产品评论（如果你刚刚开始，这不适合你，所以只需添加一个评论小插件）
• 明确的行动呼吁 (CTA)
• 简洁的产品视频
• 客户需要购买的所有信息（描述、功能、尺寸、运输信息等）

 

还请注意 Allbirds 在产品页面使用了大量留白并最大限度地减少不同颜色的数量。这不仅让人有舒服的视觉效果，而且可以防止客户被分散了注意力。  对于产品的优势，您还可以在下方设计一个刺激客户需求的部分。当用户向下滚动页面时，产品的好处及优势会随着更引人注目的照片一起被客户捕获。

 

 

2. 添加追加销售和交叉销售

 

在独立站上获得销量和获得有利润的销量是两回事。随着付费广告成本的上升，最大化你的平均订单价值是关键。  追加销售和交叉销售鼓励客户将更多商品添加到购物车并提高你的 AOV（平均订单金额。 Allbirds 通过使用购物车推荐，非常好地实施了预购追加销售策略。这是他们商店里的样子：

 

 

这种交叉销售之所以有效，原因如下：

 

• 对于一款物美价廉的产品，客户在购买时不需要考虑太多
• 交叉销售商品与原始订单相得益彰
• 交叉销售发生在客户产品页面转换后
• 它不咄咄逼人（客户可以轻松跳过它，因此不会妨碍原始销售）

 

实现这种交叉销售的另一种简单方法是使用售后优惠。一键加售和感谢页面提供的转换非常好，不会干扰买家的旅程。

 

3. 添加实时支持

 

对于一家新店，顾客可能会有一大堆问题。如果你在那里及时消除他们的担忧，你会发现开单要容易得多。

 

 

说真的，与简单且冰冷的网站直接下单相比，在销售过程中增加人工服务因素会增加客户对店铺的信任度。  使用 EasyCall、Tidio 或 Facebook Messenger 等应用程序，确保客户可以联系到你以获得他们需要的支持和保证。

 

4. 创建你的基本页面和政策页面

 

每家店铺都需要基本页面来提供合法性并在你和客户之间建立信任。  至少，你应该添加以下页面：

 

• 隐私政策和服务条款
• 运输和退货政策
• 联系页面
• 一个基本的“关于我们”页面
• 常见问题页面

 

如果你在创建这些页面时需要帮助，DoDropshipping 有一个很好的指南，告诉你如何完成。

 

 

创建页面后，请将相关链接关联到店铺的Footer中，以便客户可以轻松找到他们需要的信息。 

 

重要提示：没有法律团队来制作文件？不用担心。 Shopify 在他们的网站上有几个页面生成器，可以让您立即自动生成。

 

5.  提供免费送货和退货

 

在制定相关政策时，为客户提供免费送货和退货服务是一个始终值得我们考虑的点。  人们讨厌支付运费，因此向他们收取运费会增加转换过程的摩擦并降低成功转化的几率。 

 

此外，如果你曾经不得不支付退货费用，就会知道这让客户感觉有多糟糕。说真的，网上购物者最大的反对意见之一是，“如果我不喜欢它怎么办？”

 

Allbirds 提供免费送货和 30 天免费退货，这降低了买方的风险。 Allbirds 将运输成本计入其产品成本。他们也不避讳强调这项政策带给他们的营销好处。

 

因此，如果免费送货和退货对你来说具有经济意义，那绝对值得一试。当消除造成摩擦的障碍时，你会发现进行销售容易得多。

 

6. 设计收集评论的策略

 

添加实时支持和基本页面都旨在建立信任。然而，评论是电商销售中建立信任的鼻祖。 

 

我们深受在线评论的影响，即使这些评论是由完全陌生的人给出的，它们仍然会有力地影响我们的购买决定。以下是 Allbirds 的做法：

 

 

现在很明显，如果你的店铺刚开始运营，还没有任何客户留下评论，你能做的最好的事情就是建立一个系统来捕获前几位成交客户的评论。  在此，我建议安装一个名为 Loox 的应用程序。您可以将 Loox 配置为通过电子邮件自动收集客户评论并将其导入您的商店。这是一个很好的减少人工动作的解决方案，可以随着时间的推移建立真正的社会认同。 

 

如何在独立站上获得销售：6 种行之有效的营销策略

 

现在，你已经拥有了很棒的产品，渴望获得它的受众，并且建立了一个基本的店铺。下一步，是如何在独立站上获得销售，那就是有效地营销。

 

这里有六种方法可以帮助你增加流量并将访问者转化为付费客户。 

 

1. 确定你的独特卖点

 

独特的卖点是将你的产品或品牌与竞争对手区分开来的一个重要因素。常见的独特卖点是诸如最低成本、最好质量或同类产品中的首创之类的东西。

 

在 Allbirds 的案例中，他们有三个主要的卖点，贯穿整个营销流程：简单、舒适和环保可持续性。

 

 

在竞争激烈的电商市场中，消费者被众多的选择宠坏了，突出你与众不同的东西是获得销售的关键。  例如，耐克是 Allbirds 最大的竞争对手之一。耐克制造了很棒的鞋子，但是当你想到耐克时，你会看到和感受到什么？  无论你如何看待耐克，都不太可能觉得穿着他们的鞋子是在拯救地球，对吗？  这就是人们选择 Allbirds 而不是耐克的核心原因。那是 Allbirds 的独特卖点之一。  因此，请考虑如何在客户心目中形成独特的精神资产。当你这样做时，销售变得容易多了。

 

2. 利用电子邮件营销

 

随着新兴营销技术的出现，电子邮件营销似乎有点过时了。  但请不要忽略电子邮件营销。根据 Litmus 的统计，使用电子邮件营销，每花费 1 美元，平均投资回报率为 42 美元。 你可能觉得这是疯了吧？

 

但这正是 Allbirds 所理解的。他们建立了一系列令人印象深刻的电子邮件自动化营销。  Allbirds 运用的最好的电子邮件自动化策略之一是废弃的购物车系列。

 

 

废弃的购物车电子邮件策略从那些将产品放入购物车但没有付款购买的客户那里重新获得收入。

 

设置废弃的购物车电子邮件策略非常简单。完善你的交易电子邮件也很重要。Allbirds将他们的品牌建立到他们的订单确认电子邮件和订单派送状态更新邮件中，以提供客户喜爱的品牌体验。 

 

最后，当谈到电子邮件营销时，关键之一是通过让客户注册变得容易（和诱人）来建立您的列表。 Allbirds 在其主页上通过一个简单的注册栏来完成此操作。 

 

对于列表构建，你还可以尝试使用基于触发器的非侵入式弹出窗口。尝试为客户的第一笔订单提供 10% 的折扣，你将鼓励他们输入他们的电子邮件地址（并希望也能购买一些东西！）

 

3.尝试合作营销

 

如果可以与一些知名品牌建立战略合作伙伴关系，你将有机会获得大量客户。

 

伙伴关系的关键是双方必须互惠互利。多年来，Allbirds 一直致力于与其他品牌建立合作伙伴关系。 例如，他们与 Staple Pigeon 的合作创造了吸引双方受众的限量版产品。

 

 

你可能会问：“我如何能与 Staple Pigeon 这样的人取得联系？”。

 

如果你是一家新兴企业，最好的办法是与其他小型企业建立合作伙伴关系。  例如，如果你销售瑜伽垫或运动休闲用品，为什么不联系当地的健身房，尝试为他们的会员提供特别折扣的合作方案？  或者，如果你是销售酒具的，何不在你所在城市的最热门的酒吧举办一场活动，向客户宣传你的产品。 

 

在建立合作伙伴关系时，发挥创意并与那些拥有对你的产品可能感兴趣的受众的品牌合作至关重要。 

 

4. 尝试网红和联盟营销

 

网红营销是一种可以快速产生大量销售的营销策略，但你需要以正确的方式来使用它。  Allbirds 主要运用小网红（社交媒体账户粉丝在1~2万之间）策略，作为一个新品牌，建议你也采用Allbirds的作法。

 

 

与小网红合作是个好主意，因为： 

 

• 它们通常比拥有大量粉丝的帐户更实惠
• 小网红往往与受众建立更密切和良好的关系
• 很多时候，小网红期望与品牌建立长期合作

 

 你可以通过多种方式与网红合作，例如：

 

• 给他们发送免费产品让他们了解产品特性
• 付钱让他们大力宣传你的产品
• 向他们提供销售利润分享策略
• 给他们一个联盟链接

 

最后一点是 Allbirds 使用的策略。他们有一个很棒的联盟计划，当博主、网红和媒体机构将客户推荐给Allbirds时，他们可以获取相应的佣金。 

 

有几个 Shopify apps可以帮助你在几分钟内建立联盟计划。只需在 App Store 上搜索它们，然后选择看起来最好用的。 

 

5.使用Facebook 广告

 

Facebook广告能够快速扩展你的电商品牌影响力。 Allbirds 使用泛广告来同时获取新业务及重新定位现有客户。

 

 

当谈到 Allbirds 的 Facebook 广告时，他们一直强调独特的产品特性，且经常巧妙地结合几个元素来增强他们的广告效果（你可以复制这些方法）： 

 

• 媒体或个人客户的评论（附上社交媒体上的证明）
• 优厚的配送和退货政策（消除用户担心的风险）
• 可持续性的环保材料（符合理想主义买家的社会义务动机）

 

另一个值得我们关注的是他们的广告在视觉上的吸引力和冲击力。大家可以进入 Facebook 广告库并查找他们的广告创意和文案，仅需查看他们表现最佳的广告，就能获得一大堆有价值的广告创意。 

 

6. 投放谷歌广告

 

Allbirds 高达 10% 的网站流量来自 Google搜索引擎广告。 谷歌广告是一个很不错的选择，因为只有在有人点击你的广告时才会收费。 

 

虽然 CPC广告很烧钱，但不需要大资金就可以开始进行谷歌广告投放。 Google 甚至向新广告客户提供 75 美元的信用额度，以帮助新客户习惯该平台。 

 

你可以使用 Google 广告来： 

• 让你的广告出现在 Google搜索结果页面的顶部
• 在 YouTube 上做广告
• 在 Gmail 等 Google 产品中投放广告
• 测试Google购物广告，在搜索结果顶部展示你的产品

 

Allbirds 使用 Google 广告对潜在客户可能使用的关键字进行广告竞价，例如：“美利奴羊毛跑鞋”

 

 

Allbirds appear before their competitor,even though their competitor outrandks them.

（Allbirds 的信息出现在他们的竞争对手的上方，虽然竞争对手的自然搜索排名高于他们。

 

在这里，你可以看到 ，虽然Allbirds的竞争对手从自然搜索SEO的角度来看排名高于他们，但Allbirds 使用Google广告，在Google搜索结果中，让自己出现在竞争对手的上方。 

 

Google的广告平台非常直观，但你可能需要一段时间才有能力制作出能够为你的业务带来积极投资回报的广告。  如果你想知道如何开始Goole广告投放，Google有自己的课程来帮助你开始和优化你的第一个（和未来的）PPC 广告活动。它是免费的，每个卖家都应该看一下。 

 

马上行动：不要仅停留在思考如何在独立站上获得销量，马上采取行动！

 

开展成功的电商业务在许多方面都具有挑战性。  但大多数初出茅庐的卖家的问题是想得太多，而缺乏行动。与其花数周时间权衡最佳策略，不如迈出一步尝试一下。 如果不多加测试不同方法并经历一些失败，你将永远找不到完美的营销模式。 

 

而我们可以从 Allbirds 的成功案例中汲取灵感，将他们的优秀策略应用于自己的业务, 看看什么有效，丢弃无效的。  优乐出海团队的所有人，祝你好运，早日探索出适合自己的独立站运营模式！