【跨境电商案例分析7】意大利手工鞋品牌Velasca

一说到鞋，很多卖家的第一反应就是，尺码不准，中西方人的鞋楦不同，容易出现退换货问题。所以一看到鞋，尤其是皮鞋产品，就会让很多卖家望而生畏。今天和大家分享的这个案例，瞄准的就是最难搞的“皮鞋”，而且还是手工皮鞋！

作为一家意大利本土品牌电商，Velasca从网站设计到手工都充满了欧洲风情。

从流量来源区域上可以看到，目前网站的主要流量是来自于意大利、法国等欧洲地区。

网站的流量还是挺不错的，疫情前也有日均1万的访问量。对于一个做高端定制男鞋的网站来说，也是一个挺不错的访问数了。从流量走势中，我们也能看到疫情和隔离对这种高端类产品的销量冲击。

回到开头刚刚提出的问题，对于鞋子这种对尺码准确要求更高的产品，卖家如何去确保尺码的准确性，打消客户疑虑，从而降低退换货几率呢。 

这就得益于无处不在的尺码指南及退货换政策了。

Velasca和中国淘宝卖家一样，提供一个小的尺码提醒，“如果你穿Nike球鞋，Velasca的尺码比Nike小2个尺码。

除了常规的尺码表之外，商家还提供尺码导购，用户可以通过电话或邮件寻求尺码指引。

除了尺寸的完善指引，Velasca还提供免费退换货政策，如果尺码不对，美国，加拿大，挪威，瑞典地区可以免费退换货。

尺码指引+免费退换货政策可以降低用户的疑虑，但是前提是你得让别人知道。

所以为了让更多用户知道这个政策，商家在网站的首页头部、首页banner，footer，甚至产品详情页均对这个政策进行了展示。

该网站是2013年开始运营。最早开始做的时候，采用的是开源商城系统PrestaShop，后面出现了Shopify，他们就开始使用Shopify了。在主题上，他们则自己定制了一套主题，没有采用Shopify上的标准主题。

网站刚起步的时候，第一批用户的获取是最难的，他们网站的前100个订单则是通过好友、邮箱列表、和付费广告来获客。在此期间，用的最多的就是Facebook广告及EDM的再营销。

除了以上这2个渠道，他们同样采取了红人营销，联系Instagram和Pinterest上的红人进行推广。而Google广告对他们的产品来说，效果是最差的。

Facebook是他们的社媒营销主阵地，他们的官方Page已经获得了Facebook蓝V认证，粉丝也达到了10万多。

我这么平淡的叙述让人听起来觉得似乎很简单，但是在每一个营销渠道、物流渠道的打开和建立之前，创始人都是亲力亲为，确保流程走通并建立完善之后，再开始交给其他人做。他给到其他创业者的忠告就是，“在流程体系完善之前不要雇佣其他人做你的工作”

作为一个2013年成立的公司，Velasca已经拥有了十几家线下店铺，形成了自己的品牌及渠道。从网站流量分布上，我们可以看到网站大部分的流量都来自于直接访问和搜索流量。从这个流量占比也能看出，网站积累了不少忠实用户。

由于velasca在创建之初，瞄准就是欧洲市场，而创始人对于产品质量的关注远高于品牌布局及运营的关注，所以到目前为止，它依旧是欧洲的一个小众高端定制皮鞋独立品牌。在一次访谈中，创始人也承认在初始规划时不到位，导致后期增长乏力。

为了给品牌带来更大的增长，该网站也开始逐渐转向美国市场，得益于近7年品牌沉淀的效果加持，这个小众品牌在美国也收获越来越多的订单。

但是在美国市场，Velasca将面对和欧洲市场一样的问题，如何在美国市场找准产品的目标人群，并让品牌及产品在目标人群中曝光。毕竟200多美元一双的轻奢皮鞋，并不是一个普罗大众可以接受的价位。

●经验总结●

1， 关于协同工作

网站开始初期，可能除了创始人和供应商，其他小伙伴的合作基本基于线上。所以为了保持信息的通畅，他们采用了协同在线办公工具Slack， 和一个任务清单工具 Trello。

2，关于亲力亲为

在做电商之前，创始人只是一个银行的分析师，也没有任何电商经验。唯有的就是坚持和亲力亲为。在一项工作内容没正式跑通之前，绝不假手于人。

3，成本控制

为了更好的控制成本，创始人亲自联系谈判物流；网站的设计前期也是全部采用外包，在没正式盈利之前，并没有雇佣全职的设计。

4，好的规划更重要

一个公司最不能缺的就是规划性的人才。如果仅凭一时的兴趣和激情，只能维持一个较小规模的生意。如果想扩张，一定要在进入市场之前，确定好人群画像，目标区域和推广策略。

5，成功的核心要素

坚持和优质的产品是让这个品牌依旧屹立不倒的原因。虽然品牌在前期规划性做的不够完善，导致后期增长乏力，但源于对产品质量的把控及创始人的坚持。Velasca也成为了意大利小众品牌中的一员。