亚马逊平台介绍，什么是跨境电商亚马逊

一、为什么要做亚马逊？

 

亚马逊平台覆盖的市场基本上是目前世界上最核心的主流市场，如美国、加拿大、德国、英国、法国、意大利、西班牙、和日本，在这些国家亚马逊都是当地最大的网上购物平台。作为跨境出口卖家，想要让自己的产品在这些国家获得销售，在亚马逊平台上开店是不二之选。

 

1、平台流量最大：以美国地区为例，Amazon的流量是2200M，而同是B2C类型的平台，eBay为999M，Aliexpress的流量是593M。Amazon（美国）相当于2个eBay（美国）；相当于4个速卖通（美国）。

 

2、平台体量最大：在跨境电商主流市场，都是当地最大的网上购物平台。北美第一大电商网站平台，全年亚马逊净销售额2329亿美元，比2017年的1779亿美元增长31％。营业收入增加至124亿美元，2017年营业收入则为41亿美元 。其中，2018年净收入为101亿美元。 亚马逊在全球的各个站点，让你人在中国，足不出户，也能迅速将业务拓展到国外，接触到全球海量的亚马逊客户。

 

3、平台客户最优：企业文化以“世界上最以用户为中心的企业”为基础，一切决策都以让用户满意为原则。美国站，重度用户Prime会员1.01亿，人均1200美元的年消费值。Prime会员是亚马逊的重视拥趸，他们对亚马逊的信任将自然而然延伸到中国卖家身上。

 

4、物流体系最强：拥有全球最大的仓储物流体系FBA；送货速度快，仓储空间大。

 

5、平台规则最规范：平台自营与第三方卖家同在，亚马逊也会基于平台数据选择热销产品自己销售；入驻商家平等，没有排名垄断，容易后来居上。

 

在日常运营中，亚马逊虽然也对平台规则小幅调整，但都是基于原有框架对漏洞的修复而已。

 

6、平台平均利润率最高：基于亚马逊独特的平台属性和消费群体较高的消费能力，客户对价格不太敏感，通常保持在30%以上；如产品独特，可高达100%以上。

 

目前亚马逊还是流量红利期，而且平台在全球大力扩张。只要跟上亚马逊的步伐，我们的产品也会远销海外，成为全球品牌。

 

大家都说做跨境生意“选择大于努力”，在对电商平台的选择上，无论从市场规模、平台规范、发展空间，还是从卖家所追求的利润率和利润空间来看，亚马逊都是值得跨境电商卖家优先关注的平台。

 

二、亚马逊全球站点分布

 

亚马逊的全球化是为了适应经济全球化的趋势，在2011年之前，只有美国公民或者美国公司才能以第三方卖家的身份入驻亚马逊开店，并且亚马逊对入驻资料有严格的监管。亚马进从2012年年初开始启动全球开店业务，为了帮助中国卖家更容易入驻亚马逊，特意在北京和上海设置了中国招商团队，这样亚马逊全球开店项目就在中国遍地开花了。亚马逊的全球开店按照国家和地区分为中国、美国、加拿大、墨西哥、英国、德国、法国、西班牙、意大利、澳大利亚、日本、印度、土耳其、中东和巴西。

 

一、亚马逊中国站

 

中国站是亚马逊很早就布局的站点，但是中国国内互联网电商非常成熟，海宝、天猫、京东等已经占据了中国90%以上的市场份额。由于亚马逊在中国水土不服，每年的市场份额占比还不到1％，很少有人在亚马逊中国站购物。

 

亚马逊中国站的页面全部是简体中文，网址是https://www.amazon.cn/，网站如下图所示：

二、亚马逊美国站

 

美国作为全球最大的零售市场，一直是全球自由贸易的倡导者，亚马逊作为美国非常成熟的在线电子商务购物平台，占有至少45％以上的市场份额。从最初的一家网上书店发展到现在综合类目的购物平台，在2012年之后，通过引人第三方卖家的形式极大地丰富了美国站的商品种类，在这里，中国卖家贡献了大部分产品。

 

美国亚马逊Prime会员数量已经超过1亿，几乎每家都会使用亚马逊平台购物，亚马逊的FBA在美国可以做到2日送达。

 

亚马逊美国站的网址是https://www.amazon.com/，网站如下图所示：

三、亚马逊加拿大站

 

加拿大账户隶属于亚马逊的北美站账户，当开通亚马逊北美站账户的时候，加拿大账户就和美国账户一起开通了，并且在后台能够一键切换，如下图所示：

加拿大人口为3600多万，地广人稀，虽然关税较高，但是互联网普及率非常高，对境外商品有很高的接受度。大部分亚马逊卖家没做好的原因是加拿大背靠美国，地广人稀，对境外企业到加拿大投资不开放，但是加拿大线上购物市场每年都是高速增长的。作为一名有眼光的亚马逊卖家，应该重视这个市场，加拿大市场更适合前期快速盈利。原因有4点：加拿大和美国一样是英语国家，不存在语言障碍；紧邻美国，买家需求和美国相似；亚马逊官方对加拿大较为宽松的政策；加拿大作为靠近北极的城市，属于寒冷之邦，卖家可以针对加拿大市场开发专属产品。

 

亚马逊加拿大站的网址是https://www.amazon.ca/，网站如下图所示：

四、亚马逊墨西哥站

 

墨西哥站账户属于亚马逊北美站账户，但是有95%的亚马逊卖家选择直接忽略墨西哥站。墨西哥确实在购买力、物流、清关方面和美国相比存在较大差距，但是亚马逊、沃尔玛和阿里巴巴都在墨西哥投入巨资，并且亚马逊正在墨西哥城郊区建立新的仓库，很多卖家也开始启动墨西哥市场了。

 

墨西哥的在线购物市场正在高速发展中，当地人很喜欢从国际性的电商购物平台下单，并且愿意接受5-8天的配送时间。从这一点来看，亚马逊的FBA非常符合当地人的使用习惯，并极具竞争力。亚马逊在2017年启动了针对墨西哥的Prime会员计，Prime会员可以享受2日送达的快递服务。

 

亚马逊墨西哥站的网址是https://www.amazon.com.mx/，网站如下图所示：

五、亚马逊欧洲站

 

亚马逊欧洲站是继美国站之后，最受卖家欢迎的市场，也是最充满机遇的市场，因为欧洲市场传递给跨境电商卖家的信号是产品利润高。

 

欧洲站共用一个卖家账户。目前欧洲站正式对外开放的有英国、德国、法国、意大利、西班牙5个国家。因为欧洲是成熟的资本主义市场经济，当地人民生活水平普遍较高、福利政策较好，所以在网上购物的时候，往往更看重产品的品质，而不是价格。特別是一些小语种国家，对海外产品品牌普遍没有达成一致的认知。这就给了中国跨境电商卖家很好的机遇，可以自己注册一个当地品牌，通过一系列的市场营销和国际品牌直接竞争，而在消费者心里并没有品牌认知。

 

欧洲市场虽然利润高，但是因为欧洲国家税收完善，亚马逊卖家普遍使用FBA发货，所以需要注册5个国家的税号才能正常运营。

 

六、亚马逊澳大利亚站

 

澳大利亚站是亚马逊在2017年オ启动的一个新的站点，2018年已经有部分卖家入驻了，但因为前期平台还处于推广期，所以第三方卖家并没有获得多少流量。也正因为是新站点，所以澳大利亚站的增长潜力巨大。

 

目前，澳大利亚在线购物市场份额最大的是eBay，相比美国市场和欧洲市场，澳大利亚市场有诸多优势：

1、以英语为母语；2、地理位置在大洋洲，距离中国很近；3、人均生活水平很高，愿意接受价格较高的进口产品；4、中国是澳大利亚最大的贸易合作伙伴；5、当地邮政效率低下。

 

如果亚马逊在澳大利亚能够迅速开展FBA配送服务，做到2日达、4日达等送货时效，相信是对eBay平台建立了强有力的竞争壁垒，也算是给澳大利亚人送去了福音。澳大利亚的华人有12万人左右，这部分人对中国卖家开展运营工作有极大的便利。

 

澳大利亚站的网址是https://www.amazon.com.au/，网站如下图所示：

七、亚马逊日本站

 

日本市场即使对传统外贸从业人员来说，也是非常陌生的，这几年中国的对日贸易总额并不高，跨境电商的亚马逊卖家可以说是中国第一批对日零售贸易的先头兵企业，虽然亚马逊日本市场没有美国市场大，但是亚马逊日本站非常适合中国卖家经营。原因如下：1、日本的人口超过1亿；2、开店更简便；3、物流便捷；4、不用担心KYC；5、利润空间极大。

 

亚马逊日本站的网址是https://www.amazon.co.jp/，网站如下图所示：

八、亚马逊印度站

 

印度市场是目前公认的非常有潜力的市场，现在的印度市场相当于10年前的中国电商市场。印度是个比较贫穷的国家，所以对产品价格异常敏感。但是，据调查显示，印度有2亿个中产阶级。

 

下面了解一下印度对外商投资企业的一些要求。

 

（1）企业在印度投资必须是合资的形式。

（2）必有一名印度人或者印度企业占股至少51％。

（3）所有进口商品的税率一般为30％。

 

这3点是印度政府对外商投资的基本政策，任何人都不可能例外。当然，印度政府规定，单一的零售品牌可以外资100％持股。也就是说，跨境电商卖家想要进军印度市场、要么注册一个全资的印度公司，要么用中国的公司，再找一个印度人占股至少51％。

 

澳大利亚的税率只有10％，而印度的税率是30％。GST税号是亚马逊卖家使用FBA发货必须具备的资质。

 

还有一点对跨境电商卖家非常重要，印度政府规定，为了保护本国产业的良性发展，任何外资企业在印度的市场份额不得超过30％，这一点反映在亚马逊印度站就是，亚马逊在印度只有第三方卖家，没有自营。

 

亚马逊印度站网址是https://www.amazon.in/，网站如下图所示：

九、亚马逊土耳其站

 

亚马逊土耳其站于2018年9月20日开通，属于新兴市场，所以未并入亚马逊欧洲站介绍。土耳其属于欧洲传统制造业强国，拥有7500万人口、其中41％是25岁以下的年轻人。很多年轻人已经放弃了传统的购物习惯而转为网上购物，并且当地移动互联网发展很快，很多人都使用手机App购物。

 

从整体上看，整个欧洲市场有极大的增长空间，土耳其市场显然是一匹黑马，给了很多跨境电商卖家逆袭和有实力的工厂卖家打造国际品牌的机会。当然，土耳其也属于欧洲小语种国家，几乎都是用土耳其语交流的。

 

亚马逊土耳其站的网址是https://www.amazon.com.tr/，网站如下图所示：

十、亚马逊中东站

 

Souq成立于2005年，总部在迪拜，是中东最大的电商平台。2017年，Souq被亚马逊收购，成为亚马逊的子公司，号称“中东亚马逊”。 现在，Souq网站上已经明确写明，它是一个亚马逊公司，还有专门的亚马逊全球商店（Amazon Global Store）入口。在亚马逊全球商店里，中东用户可以买到来自亚马逊其他网站的产品。

 

中国卖家做亚马逊中东站有如下优势：

 

亚马逊中东站覆盖阿联酋、沙特、埃及、科威特、巴林、阿曼和卡塔尔7个国家，语言为英语或阿拉伯语，中国卖家没有语言障碍。

 

中东站的月访问量超过7千万，超过2万卖家为当地消费者提供来自21个不同品类的近千万选品。中东本土轻工业不发达，极为依赖进口，对中国卖家是绝对利好消息。

 

消费电子类是中东站点占比最大的品类，阿联酋的智能手机渗透率位居世界首位。时尚品类和生活美妆品类分列二、三位，特别是美妆品类的线上销售比例达11%，高于美国（8%）、英国（9%）。

 

亚马逊中东站的网址是https://uae.souq.com/ae-en/，网站如下图所示：

十一、亚马逊巴西站

 

亚马逊在2018年开始允许第三方卖家向巴西消费者提供电子产品。这是继图书业务之后，亚马逊在巴西电商市场中开拓的另一业务。

 

巴西作为拉丁美洲，也就是南美的国家，巴西经济一直处于飞速发展中，只是拉丁美洲的整体经济状况不太好。但巴西任然是拉丁美洲最大的零售市场，巴西绝对是目前跨境电商市场中的蓝海市场。巴西人口有2个亿，并且80%的人口覆盖了互联网，另外，巴西在线电子商务零售市场份额仅仅占全部零售市场的5%。

 

目前亚马逊增长最快的市场第一是印度，接着是墨西哥，最后是巴西。

 

亚马逊巴西站的网址是https://www.amazon.com.br/，网站如下图所示：

三、亚马逊的四大商业理念

 

要想做好Amazon，尤其是作为新卖家，首先就要了解它的规则，遵循它的规则，利用它的规则。亚马逊是一个以客户体验为中心的高大上平台，事实上到目前为止，它仍在客户心中占据着重要位置，客户满意度极高。

 

这一切都源于它提出和坚持实践着的四大商业理念，即：重推荐，轻广告；重展示，轻客服；重产品，轻店铺；重客户，轻卖家。

1、重推荐，轻广告

 

卖家可以发现这样一个现象，自己能在亚马逊平台上做的站内推广形式很少，基本上除了广告（产品广告Sponsored Products和展示广告Display Advertising）就是促销活动（Promotions）了，实际上这些也不是亚马逊的关注点和盈利点，它始终都在以客户体验为导向，过多的广告会引发客户的反感。

 

客户在登录亚马逊以后，系统会根据他的浏览习惯、搜索习惯、购物习惯、付款习惯等个性化数据，进行关联推荐和排行推荐，以丰富他的选择范围，增加他的访问深度。从结果上来看，这两种推荐方式的转化率也不错，有效的触发了客户的购买动作。

 

亚马逊上有一个推荐位叫做Frequently Bought Together，翻译为“经常一起购买的商品”，比如有的客户在购买了打印机时，会给他推荐墨水；在购买读卡器时，会给他推荐SD/TF卡。

另外，当客户再次登录亚马逊网站时，之前浏览过的产品仍会被展示，继续对他进行提醒和刺激，很多客户也在这样的刺激下做出了购买决定。凭借着这样的算法和技术，亚马逊在业内有着“推荐系统之王”的美称，据统计，亚马逊有35%的销售额都与推荐系统相关。

 

2、重展示，轻客服

 

与其他电商平台不同的是，亚马逊没有即时在线客服。所以如果买家在购买产品前有疑问，只能通过邮件这种形式来咨询卖家，一来一回的时间成本很高，等到卖家回复时，买家可能已经离开了。

 

所以这就促使卖家必须在产品页将所有的信息表达的尽量丰富、全面和完整，同时不断地对listing进行优化，标题、图片、五行描述、长描述等方面都要精心打磨，将买家想要了解的内容进行充分的展示。

 

这种邮件系统是亚马逊的特色，其目的是为了鼓励买家自助购物，尽可能的简化整个交易流程，想买就下单等收货，不想买就换个listing继续了解，省心、省力、省时。

 

3、重产品，轻店铺

 

有人说，想要做好亚马逊，选品是重中之重。想要成为亚马逊上的成功卖家，绝不能靠多店铺或者多SKU来运作，因为在亚马逊进行关键词搜索时一般不会出现店铺，所以卖家也只能靠不断优化产品listing，来让自己的产品排名靠前。

 

很多优秀的亚马逊卖家的经营策略都是“少做产品，做精产品”，整个店铺加起来可能只有十几款产品，少数几家甚至在十款以内，仔细分析他们的listing会发现一个月内写好评的人有不少，说明了销量也确实不错。

 

这种经营策略会让卖家更好的进行库存管理，集中精力做好产品，服务好买家。而在选品上，卖家要注意三个问题，一是要选择自己熟悉的，二是要选择有价格优势的，三就是能满足市场需求的。

 

4、重客户，轻卖家

 

Amazon设计了两套评价体系，一个是“商品评论”，另一个是“卖家反馈”，前者针对的是卖家提供的产品，后者针对的是卖家提供的服务质量，这表明亚马逊非常鼓励客户表达真实的感受。

这两套评价体系对卖家的影响都比较大，前者影响的是销量和转化率，后者影响卖家的排名和黄金购物车，如果评价星级非常低，不但没有什么曝光和流量，甚至会收到亚马逊的警告或者被移除销售权限。

 

不过卖家也不要认为自己一定会受到不公正的待遇，按照实际情况来看，亚马逊在买家和卖家之间的平衡点把握的比较好，它会根据实际情形来判断双方的责任归属。如果确实是卖家的问题，严重的会被关闭账号；如果是买家无理取闹或是出于其他目的乱来，亚马逊也会做出公平的处理。

 

四、亚马逊和其他平台对比

 

很多跨境电商卖家不知道如何选择销售平台，小编整理了目前几大主流电商平台的发展情况，供大家借鉴：

1、eBay

 

可以说，eBay是中国跨境电商卖家发源之“根”。很多现在我们耳熟能详的跨境电商大卖家，如环球易购、棒谷、通拓、有棵树、赛维等公司，起家的第一桶金都是从eBay获得的。

 

后来当越来越多的跨境电商平台崛起，原本专注于eBay的卖家开始将业务拓展向其他平台。当前的eBay虽然仍保持着总销售额逐年增长的势头，总体体量依然庞大，但面临着严峻的挑战。

 

2、亚马逊（Amazon)

 

亚马逊创立之初是以打造最大的网上书店为目标，刚开始运营模式不被看好，后其用20年凭借独特的运营模式，形成了一个完整的电商生态链。

 

随着体量的增长，亚马逊平台开始向第三方卖家开放。当前，亚马逊已经成长为北美、欧洲、日本等多个国家和地区排名第一的网上购物平台，其流量不容小觑。作为北美最大的电商平台，多年来，亚马逊平台总销售额持续保持年均20%以上的增长，其高速的增长让平台上众多卖家看到了宏大的发展愿景。

 

亚马逊成立以来，一直贯彻“世界上最以客户为中心的公司”理念，因此高满意度的消费者们为亚马逊带来了丰厚的回报，高频的重复购买率和超高的用户年度消费总额等指标都成为平台快速发展的重要推动力，庞大的市场体量、高速的年均增长速度、高质量的客户群体、快捷高效的FBA发货系统、完善的售后客户服务体系等因素，都成为卖家们入驻亚马逊平台的重要动力。

 

3、速卖通( AliExpress)

 

在众多跨境电商平台中，速卖通是唯一有着中国基因的平台，依托于阿里巴巴系庞大的流量和用户基础，成立于2010年的速卖通虽然起步较晚，但发展迅猛。

 

速卖通成立之后，凭借着得天独厚地对中国商家的熟悉，在重视消费者端推广的同时，更重视卖家群体的培养，通过宽松的入驻条件、较低的佣金费率等措施，吸引了大量卖家入驻。

 

速卖通用“火箭般”的速度累积起庞大的卖家群体，然后，通过政策鼓励卖家多发布产品，利用丰富的产品资源和便宜的价格，吸引世界各地的消费者。

 

作为起步较晚的跨境电商平台，速卖通避开eBay、亚马逊等占绝对优势的欧美市场，选择以巴西、俄罗斯等新兴市场国家作为切入口。

 

随着自身规模的增长，速卖通逐步把改善用户满意度提上日程。为了确保消费者能够在购物过程中享有满意的产品和服务，速卖通平台提高卖家准入门槛，同时，在发货时效、售后客户服务水准等方面对卖家提出严格的要求。

 

4、Wish

 

Wish平台起步最晚，成立于2011年，转型为购物平台并为中国卖家关注是在2014年。

 

虽然起步晚，但自从开始转型为购物平台，Wish就以把自己打造成移动端购物门户APP为目标，和其他平台的发展套路、流量来源以及客户购物方式都有明显的区别。

 

虽然移动端购物为大势所趋，Wish也正好抢得先机，但因为发展太快后续服务跟不上，Wish平台缺少主动营销的空间。当前，Wish平台正在通过不断优化自己的物流系统等措施寻求对卖家公平和让消费者满意之间的平衡点。

 

通过以上分析，我们不难看出，虽然每个跨境电商平台都各有优劣，但抛开各平台的客观因素不谈，每个跨境电商卖家在选择运营平台时，都有必要结合自己的经验、偏好、资金和资源优势等要素，选择最适合的平台。

 

五、亚马逊卖家必会的127个术语！

 

对于亚马逊新手卖家来说，亚马逊术语可能很难学，而对于资深卖家而言，记住它们也是一件很麻烦的事情。但由于使用率极高，因此你需要像这样的一份备忘录不时备查。

 

以下是按分类和字母顺序整理的大部分常用术语和首字母缩写词，较为生僻或有难度的词会做额外说明：

 

（一）Affiliate

 

1、Affiliate：抽佣模式

2、Affiliate Marketing：联盟营销

卖家通过佣金向外部网站支付佣金，以获取其推荐带来的流量或销售。

3、Alibaba Assessed Supplier：阿里巴巴认证供应商

4、Alibaba Gold Supplier：阿里巴巴黄金供应商

5、Alibaba Trade Assurance：阿里巴巴信用保障

 

（二）亚马逊广告或PPC（按点击付费）

 

1、ACOS (Average Cost of Sale)：平均销售成本

该指标用于查看你的亚马逊广告效果，它可以计算出你平均每单需要消耗多少的广告费用。可以根据每个关键词和每个广告系列来确定。ACoS = 100 *（广告总支出÷总销售额）。

2、Ad Clicks：广告点击量

3、Ad Daily Budget：广告每日预算

4、Ad Impressions：广告展示次数（曝光量）

5、Ad Orders：广告订单

点击了你产品广告（Sponsored Product）的客户所下的单笔订单总数。

6、Ad Sales：广告销量

广告一周内所产生的总销量。

7、Ad Spend：广告支出

8、Ad Status：广告状态

你广告组的当前排名。状态包括：已结束（ended）/已排期（scheduled）/未完成（incomplete）/超出预算（out of budget）/付款失败（payment failure）或以下之一：

Archived（已存档）：无法暂停或无法启用的不合格的广告系列。

Paused（已暂停）：不合格的广告系列，将不再展示。

Running（正在投放）：即将展示的广告系列。

9、Ad Targeting：广告定位

10、Ad Types：广告类型

11、Automatic Targeted Ads：自动定位广告

12、Headline Search Ad：标题搜索广告

13、Manually Targeted Ads：手动定位广告

14、Product Display Ad：产品展示广告

这些广告分别显示在搜索结果页面的顶部、侧边和底部。此类广告仅适用于亚马逊品牌备案的卖家。

15、Sponsored Ad：付费广告，也属于PPC的一种

16、Sponsored Brands：付费品牌广告

允许卖家在搜索结果页面的顶部，侧面和底部促销他们的产品。此广告选项仅适用于注册了亚马逊品牌注册的卖家。

17、Sponsored Products：付费产品广告

18、Bid+：竞价+

当你的广告有资格出现在搜索结果首页时，你需要在原本的竞价基础上再高出50%才可以上首页

19、CoGS (Cost of Goods Sold)：商品销售成本

对于亚马逊自有品牌产品而言，这可能包括材料、包装、运输、关税等成本。

20、Conversion Rate：转化率

21、CPC (Cost-Per-Click)：每次点击费用

22、CPM/CPI：每千次展示费用

 

（三）SEO：搜索引擎优化

 

1、Long Tail Keyword：长尾关键词

2、Negative Keywords：否定关键词

3、Seasonality：季节性，即产品关键词在一年中被搜索的频率和时间。

4、Top-of-the-Funnel Keywords：漏斗顶部关键词，即拥有大量搜索量的短小关键词。这类词涉及的产品非常之多，因此其竞争形势也非常激烈。

5、Search Engine Position：搜索引擎排名，即产品在亚马逊搜索页面上的位置。

6、Search Volume：搜索量

7、Traffic：流量

 

（四）促销活动

 

1、BOGO：买一送一促销

2、Coupons：优惠券

3、Free Shipping Promo：免费送货促销

4、Giveaway Promo：赠品促销

5、Gross Profit：总利润

6、Lightning Deals：亚马逊特惠秒杀活动

7、Percentage Off Promo：亚马逊满减折扣

8、ROI：投资回报率

 

（五）亚马逊平台

 

1、A-to-Z Guarantee：A-Z索赔

2、A9 Search Engine：A9搜索引擎

3、A9 Search Algorithm (Amazon Search Algorithm)：A9搜索算法（亚马逊搜索算法）

4、Amazon’s Choice：亚马逊的选择

5、ASP (Average Selling Price)：平均售价

6、AZ：亚马逊

7、Brand Registry：品牌备案

8、EBC (Enhanced Brand Content)：亚马逊图文版品牌描述，它是A+页面的一部分。

9、BSR (Best Seller Rank)：亚马逊热销榜

10、Buy Box：黄金购物车

11、Depth：关键词竞争度

表示用户需要在搜索栏中输入多少个字母才会出现建议关键词，也就是关键词出现的速度，其中1表示最快，25表示最慢（数值越小则竞争度越大）。

12、Early Reviewer Program：亚马逊测评网站的“早期评论人计划”。

13、FC(Fulfillment Center)：配送中心

14、Fulfillment Fee：FBA物流费用

15、Variable Closing Fee：可变结算费用

16、FBM或MF：卖家自发货

17、Referral Fee：佣金

 

（六）商业模式

 

1、OA (Online Arbitrage)：在线套利

2、PL (Private Label)：自有品牌

3、RA (Retail Arbitrage)：零售套利

4、WS (Wholesale)：批发

5、A/B Testing：A / B测试，也称为“拆分测试”

 

（七）条码

 

1、EAN：欧洲商品编号

2、ISBN：国际标准书号

3、UPC：通用产品代码

4、Category：类目

5、Gated Category：受限类目

6、Listing Quality Score：Listing 质量分

7、Piggybacking：跟卖

 

（八）定价

 

1、Average Price：平均价格

2、MAP (Minimum advertised price)：最低对外定价

3、MSRP (Manufacturer’s Suggested Retail Price)：制造商建议零售价

4、PM (Price Match)：价格保护；也可作为Private Message，意思是私信（更常见于社交媒体）

 

（九）标识码（ASIN和SKU）

 

1、ASIN：亚马逊标准标识号

亚马逊目录中每个Listing 对应的内部产品编号，亚马逊将其用于查找产品。它类似于UPC，但仅适用于亚马逊。它由10个字母数字组成。

2、FNSKU：配送网络库存单位

亚马逊识别卖家发送到FBA仓库的产品的一种独特方式。通过FBA仓库处理的每个产品都将获得此唯一标识符。

3、MSKU：商家库存单位

主要是针对亚马逊FBA海外仓的说法，也是一种库存SKU。

4、SKU：库存单位

 

（十）物流

 

1、Customs Clearance：清关

2、Duty Tax：关税

 

（十一）营销

 

1、Sales Funnel：销售渠道，也称为营销渠道（marketing funnel）。

2、Landing Page：着陆页

3、Lead Magnet：这个不太好直译，lead就是一个行动，比如让用户提交验证码，做个调查，订阅邮件，发送个询盘都可以叫做lead。那么lead magnet 就是一个让用户采取行动的诱饵，比如客户订阅邮件，你送给他一本高质量电子书或赠送个优惠券。

4、Opt-in：选择性加入

5、Sales Page：销售页面

6、Squeeze Page：常见于邮件营销，即邮件搜集页面。

 

（十二）销售和利润

 

1、Average Monthly Sales：平均月销量

2、FS(Financial Statements)：财务报表

3、Margin：利润

4、Net：净利润

5、Opportunity Score：产品可行性评分。根据售出的产品数量、产品的市场竞争程度和Listing质量得出

6、Inventory Performance Score：库存绩效得分

7、P&L (Profit & Loss Statement)：盈亏平衡表

8、Revenue：营业额

9、Sales：销量

10、Q1、Q2、Q3和Q4：即一年中的4个季度

11、Upsell：追加销售

12、SC：卖家中心

13、Account Health：卖家账户健康

14、MTD (Month to Date)：本月至今

15、ODR：订单缺陷率

16、Performance Notifications：绩效通知

17、Rating：评分

18、Average Reviews：平均评论数

19、Unverified Reviews：未验证的评论

20、Verified Review：已验证的评论

21、Seller Feedback：卖家反馈

22、YTD (Year to date)：本年迄今

 

（十三）库存

 

1、LTH (Long Term Hold)：长期有货待售

2、OOS (Out of Stock)：断货

3、SS (Seller Support)：卖家支持

 

（十四）供应商

 

1、DS (Drop Shipping)：无货源直销

2、Export：出口

3、Import：进口

4、Fulfillment：配送

5、MOQ (Minimum Order Quantity)：最小起订量

6、OEM (Original Equipment Manufacturer)：贴牌制造商

7、RFQ (Request For Quote)：询价单

8、Replen (Replenish-able product)：可补货产品

9、Sample：样品

 

（十五）其他缩写词和术语

 

1、ATOP (At Time of Posting)：发布时

与亚马逊关联的Facebook群组应该比较熟悉这一功能。这是指帖子发布时，该商品的定价。

2、FWIW：物有所值

3、IMO (In my opinion)：我认为

4、TIA：先谢过了！

5、VA：虚拟助手

6、YMMV (Your Mileage May Vary)：“各人情况有所不同”，用于此优惠仅限于特定人群或地区。

 

六、亚马逊全球开店运营不能触碰的17条政策“红线”

 

在跨境电商蓬勃发展浪潮中，中国卖家可谓走在行业前端，率先走出了跨境电商的新路径。通过无数中国卖家的努力，“中国制造”产品通过跨境电商这种新型贸易业态销售到全世界消费者手中，也诞生了很多来自中国的“国际品牌”。

然而，在整体行业飞速发展的进程中，我们也看到有些卖家不诚信或投机的行为，这些行为会伤害消费者体验，伤害诚信经营的卖家利益，也会伤害中国卖家在全世界的品牌形象。

跨境电商为中国制造、中国外贸提供了新的发展契机。亚马逊作为跨境电商行业的一份子，持续创新为卖家创造公平、健康、可持续发展的经营环境，提升消费者体验。任何违反亚马逊政策的卖家根据其行为严重程度将有可能被取消销售资格、暂停账户、扣留资金，甚至被追究法律责任。

 

在亚马逊运营，首先要了解的就是亚马逊相关政策。以下17条政策“红线”是亚马逊卖家必须熟知和遵守的，诚信合规运营是卖家长远利益的根本，也是中国跨境电商长远发展的保障。

 

请以当地站点销售政策的原文为准，中文翻译仅限参考。

 

亚马逊有权对以下政策作不时修改。最新政策，请参考“卖家平台”。

 

1、试图转移交易或买家

 

禁止任何试图规避已制定的亚马逊销售流程或将亚马逊用户转移到其他网站或销售流程的行为。具体地说，禁止使用任何广告、营销信息（特价优惠）或“购买号召”引导、提示或鼓励亚马逊用户离开亚马逊网站。方式包括使用电子邮件或者在任何卖家生成的确认电子邮件信息或任何商品/商品信息描述字段中包含超链接、URL 或网址。

2、未经授权和不当的企业名称

 

您的企业名称（用于在亚马逊上标识您的企业实体）必须符合以下要求：可准确标识您的身份；不会引起误解；您有权使用该名称（即名称中不得包含他人的商标，也不得以其他方式侵犯他人的任何商标权或其他知识产权）。此外，您不得使用包含电子邮件后缀（例如 .com、.net、.biz 等）的企业名称。

 

3、以不当方式进行电子邮件沟通

 

禁止主动向亚马逊买家发送电子邮件（必要时可进行有关订单配送及相关客户服务的电子邮件通信），禁止进行任何类型的与营销相关的电子邮件通信。

 

4、买家电话号码处理不当

 

亚马逊会向自行配送其订单的专业卖家提供使用买家电话号码的权限，以便他们能够符合承运人标签要求。如果您收到此买家信息，您需要遵守亚马逊的买家个人信息政策，我们的卖家协议中包含此政策。

 

请查看相关政策以及下面的指南，确保您正确使用买家的电话号码。

正确处理买家电话号码：

 

打印在标签上以便符合承运人要求。

处理完买家订单后，处理掉您保留的任何买家电话号码。

监控贵组织中谁获取了买家电话号码，保护此数据安全是您的责任。

 

避免买家电话号码处理不当：

 

切勿使用买家电话号码联系买家。就买家订单联系买家时，仅使用“买家与卖家消息”。有关更多信息，请参阅我们的买家与卖家的消息服务常见问题。

 

切勿向外部人员透露买家电话号码

 

切勿在“买家与卖家消息”之外传递任何类型的买家信息（包括电话号码）。

 

5、提供直接电子邮件地

 

买家和卖家可以通过“买家与卖家消息”进行沟通。

 

6、使用多个卖家账户

 

禁止操作和持有多个卖家平台账户。如果您有合法的业务需要申请第二个账户，可申请政策豁免：

1.前往联系我们。

2.点击我要开店，然后依次选择我的账户和其他账户问题。

 

在您的申请中，请说明需要第二个账户的合法业务需求。要获得批准，需满足以下条件：

 

您的每个卖家平台账户必须拥有独立的银行账户。

如果多个卖家平台账户使用位于同一区域的相同银行账户，则我们不会予以批准。如果您在不同区域（例如，北美和欧洲）销售商品，那么您的多个卖家平台账户只要通过亚马逊全球开店相关联，便可使用同一银行账户。

每个账户必须使用独立的电子邮件地址。

每个账户中销售的商品和服务必须不同。

您必须拥有良好的绩效指标。

我们将在 2-3 个工作日内回复您的申请。不遵守这些要求可能会导致账户被关闭。

 

7、滥用亚马逊销售服务

 

如果卖家反复上传大量数据，或以其他方式过度或不合理地使用本网站，亚马逊将限制卖家使用遭滥用的商品上传数据或其他任意网站功能，直至卖家停止滥用为止。

 

8、滥用评分、反馈或评论

 

禁止任何试图操纵评分、反馈或商品评论的行为。

 

评分和反馈：

 

买家可通过评分和反馈功能评估卖家的总体表现，这有助于卖家在亚马逊商城建立声誉。您不能发表侮辱性或不恰当的反馈，或者提供交易合作伙伴的个人信息。这也包括不得对自己的账户进行评分或发表反馈。您可以邀请买家提供反馈，但是不能通过任何物质奖励来换取买家提供或删除反馈。

 

评论：

 

评论对亚马逊商城很重要，它以论坛的形式提供各种反馈，包括商品和服务详情以及评价者在商品和服务方面的体验（正面或负面）。为确保评论持续有用，买家必须遵守我们的买家评论创建指南。例如，您不能提供补偿来换取评论，不能评论自己的商品或竞争对手的商品。您可以要求买家以中立的态度编写评论，但不能要求他们给出正面评论、仅要求获得良好体验的买家给出评论，或者要求评论者更改或删除其评论。如果您认为评论不符合我们的买家评论创建指南，请点击评论旁边的报告滥用问题链接。

 

9、滥用销售排名

 

畅销排名功能有助于买家评估商品的受欢迎程度。禁止人为操纵销售排名。不得征求或故意接受虚假或欺诈性订单，其中包括不得下单购买自己的商品。不得向买家提供补贴以使其购买您的商品，或为了提升销售排名向买家提供优惠码。此外，不得在商品详情页面信息（包括商品名称和描述）中宣传关于该商品的畅销排名信息。

 

10、滥用亚马逊商城交易保障

 

禁止任何滥用亚马逊商城交易保障索赔流程的行为。收到亚马逊商城交易保障索赔的次数或总金额过多的卖家，有可能被终止销售权限。如果买家对商品或服务不满意，他们可以联系卖家，让其酌情安排退款、退货或换货。如果亚马逊根据亚马逊商城交易保障条款向买家做出了赔偿，亚马逊有权向卖家寻求补偿。

 

11、滥用搜索和浏览

 

当买家使用亚马逊的搜索引擎和分类结构时，他们希望查看相关且准确的结果。因此，禁止任何试图操纵搜索和浏览体验的行为。禁止的行为包括，但不限于：

 

（通过网络机器人、付费刷自然搜索结果点击量等方式）人为模拟买家流量。

提供误导或不相关的目录信息（商品名称、要点、描述、变体、关键词等）。

 

在隐藏的关键词属性中添加商品识别信息（品牌名称、商品名称、ASIN 等），即使这些信息归您自己所有。

 

适用于卖家的其他指南——以下指南适用于销售商品的卖家：

 

12、媒介类商品（图书、音乐、影视）的配送

 

通过亚马逊销售的媒介类商品（图书、音乐、影视）必须在您收到订单确认后的两个工作日内发货。

 

13、交易后篡改商品价格和设置过高的运费

 

禁止任何试图在交易完成后提高商品销售价格的行为。此外，卖家不得设置过高的订单配送费用。

 

14、与实际商品信息不匹配

 

当您使用现有商品详情页面发布待售商品时，所选的商品详情页面必须在各个方面准确描述该商品，包括（但不限于）以下属性：制造商、版次、装订、版本、格式或播放器兼容性。卖家不得将其商品匹配到具有不同 ISBN、UPC、EAN 或其他外部编码的详情页面。

 

例外情况：在符合以下标准的情况下，应将音频 CD 的俱乐部版次以及 DVD 或蓝光光碟的租赁版次发布在 CD、DVD 或蓝光标准版次的详情页面上，即使两个版次的 UPC 不同：

 

俱乐部版次或租赁版次以“二手”状况发布； 两个版次的内容完全相同；并且我们的目录中尚不存在包含该俱乐部版次或租赁版次的 UPC 的页面。使用商品信息备注指明商品是俱乐部版次。商品（CD、DVD、蓝光光碟）的格式必须完全相同。使用商品信息备注指明商品是俱乐部版次还是租赁版次。

 

15、创建重复的商品详情页面

 

禁止为亚马逊目录中已有的商品创建商品详情页面。

16、创建单独的商品信息

 

卖家不得为完全相同的同一商品创建另一条商品信息。

 

17、预售媒介类商品（图书、音乐、影视）

 

卖家不得发布亚马逊指定为可预订的媒介类商品（图书、音乐、影视）或与该类商品相竞争。通过亚马逊销售的媒介类商品（图书、音乐、影视）必须在您收到订单确认后的两个工作日内发货。

 

七、“ 飞轮理论”，亚马逊提高销量的秘密武器

 

在亚马逊每个人都知道“飞轮理论”，其起点就是客户体验，并以客户体验为出发点的一个良性循环。亚马逊就是依靠这套循环体系从一个线上的图书零售商转变为一个提供丰富商品和服务的全球性的电子商务公司。那么“飞轮理论”到底是一个怎么样的循环模式的呢？

 

什么是“飞轮理论”？

 

亚马逊的“飞轮理论”，也就是亚马逊的商业模式。是亚马逊的创始人杰夫.贝索斯提出的。这个理论里是由“增长”、“卖家”、“选品”、“用户体验”、“流量”、“更低成本”和“更低价格”7个因素组成的。

从图片中可以看出，如果一个公司不断的致力于用户体验的提升时，流量就会在口碑的带动下自然的增加，由此吸引更多的卖家合作，消费者就有了很多的选择和便利的服务，从而带动用户体验的进一步提升。随着这个循环不断的往复，电商企业的高固定成本就会被不断的分摊，从而使公司以更低的价格出售商品和服务，而低价格是提升用户体验的一个关键因素。

 

提升用户体验的3大关键因素

 

丰富的选择、便利的服务以及低价格是亚马逊飞轮的三个支柱，同时也是提升用户体验的关键。所以卖家要想提升用户体验就要做好这3方面。

 

1、丰富的选择

 

不断地增加商品的丰富性，是亚马逊提高客户体验的一个重要支柱。面对电商行业激烈的竞争，卖家们要不断地增加商品的丰富性，保证消费者们对不同产品的需求。

 

2、便利

 

在线购买商品和在实体购买商品的最大区别在于，如何帮消费者快速的找到喜欢且自身需要的物品，以及快速准时的交到消费者手中。为消费者提供购物的便捷，也是是亚马逊提高客户体验的一个重要支柱。卖家对商品进行描述的时候，应该要优化产品标题，在页面设计上，切勿复杂无重点，让消费者可以一目了然的获取更详尽的产品属性内容、核心参数、商品的图片等。让消费者在购物的过程中感到便捷、舒心。

 

3、低价格

 

货比三家的道理大家都懂，其中消费者比的最多的就是价格。消费者在亚马逊上通过应用进行比价，同时会直接搜索商品信息去寻找更加低价的商品。同时消除缺陷，提高效率并把成本降低，用低价格的方式回馈客户是亚马逊的长远决定。卖家们可以通过大价格战来提升用户体验。

 

总而言之，在“飞轮理论”中重视用户体验是中心，所以卖家们要站在消费者的角度去思考问题，坚信用户体验和销售量成正比。